作者 | 依风

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

“一看就会，一听就懂，一做就废”；单方面追求自身利润最大化而不愿意正视门店上游合作商和终端车主服务的等价值交换。

这两个情形，是笔者大半年的市场业务开发和合作得出来的总结。

可以说是对一些门店经营现状“哀其不幸，怒其不争”，但又无可奈何的真实写照。

一

千学不如一看，千看不如一试，做得多了就专业了。

不管是燃油车还是新能源，服务项目和业务一共下来就那么多，大店有的项目小店也能做，小店有的业务大店可以赚更多的钱。

这是为什么？

因为小店没有聚焦，在车主眼里看不到也体现不出价值，就像我们喝青岛啤酒在夜市大排档和酒吧会所里，它的价格是不一样的。

同样或者类似的产品和项目，因为价值体现不同，所以车主买单行为就不同。

举一个笔者最愿意与车主沟通甚至动手施工的积碳清洗项目来讲。

同行哪个搞维修出身的老板不会清洗积碳加燃油宝？

答案是都会，但是收费结果却是各不相同，见过有给车主清洗一次积碳收几十块甚至大拆特拆按缸收费的，还有清完积碳送燃油宝的，更有和车主沟通后被车主以智商税而多次拒绝的。

但是在笔者店里，现如今基本上月均25台次积碳清洗，价格也是以套餐498和698为主，洗完之后顺便卖一套除碳燃油宝，利润也还可以。

隔壁和不远处汽配城的同行也都在做，但是我们就做得比他们有结果。

二

首先，门店全员同频认知清洗积碳对车有好处，什么好处？降低油耗，减少噪音，预防发动机烧机油拉缸甚至大修。

这个好处人人都能给车主讲出来，因为我们自己的车就清洗积碳，这个结果是靠多次反复的培训定目标做激励，所形成的员工习惯。

其次，只要进店车辆超过3万公里，我们就会主动的对车主和车况“望闻问切”，不管是维修还是保养，店里的要求一定是在施工前先启动车辆事先检查车况，同时像德系BBA车型则是习惯性的去排气管挖煤。

接下来就是主动的与车主沟通是否有油耗高、烧机油、发动机噪音大等，可能是积碳过多导致的车况问题。

除了烧机油的车型外，大部分车主都对油耗高比较敏感，所以下一步拆检火花塞内窥镜看积碳的可能性就来了。

最后，带着车主用内窥镜看一下发动机缸体里面活塞顶部及气门部位的积碳，车主基本上就有想法了，在这期间我们会了解车主的驾驶习惯、用车场景等。

关键一步，给出建议——做一下积碳清洗，降低油耗不说，1公里能剩下1毛钱的油费，1万公里也就是1千块钱，给车主算完账车主自会做出判断。

接下来，为什么我们要收套餐价，还收得比网上的或者其他家的贵一些？

我们的施工是系统性的：

从节气门到进气道，从喷油嘴到活塞顶，6万公里以后的再加个三元催化，当然这里面少不了大家都知道的热车、泡缸、刷子刷、排烟试车等。

再推出专门清洗设备，拆火花塞的胶棒，扭力扳手，新旧件工具车，灭火器，再秀一把产品以及告知施工时间，一套下来80%的车主都愿意尝试一下。

清洗完在展示一下缸内和气门处清洗的效果，带着车主拿着电脑高速跑起来体验一下效果，车主几乎没有不满意的。

所以，这个项目在店里就有价值。

是我们的产品最好吗？不一定；是设备和人员专业吗？很多门店做的比我们好；积碳清洗是这几年才流行的吗？不是，10年前我们就用挂吊瓶给车子洗积碳了。

积碳清洗之所以流行最大的功劳是因为内窥镜的出现，让我们和车主一起看到了积碳的“恶心”模样，加上带来的隐患和危害，不看则以，只要是看到了是个车主都接受不了，早晚都要做清洗。

也就是我们发现了车况需求，并告知和展示了车况危害，最后给出了“专家式”（在车主眼里同样的项目别人家做不到你能提供那就是专业）的建议和操作，车主再怎么消费降级，当有需求的时候还是愿意为价值买单。

三

所以，想盘活门店，先搞清楚门店经营中哪些是基础业务，哪些是增值业务，没有对比就没有差距，因为聚焦所以专注，因为专注所以专业，因为专业所以才有价值。

不单单是积碳清洗，任何一个项目都可以这样来经营，如果对待门店业务定位还是像王者打野一样，到处乱抓，没有差异和价值突出，想把门店生意盘起来也就只能想想罢了。

没有经营结果的勤奋，会拖垮一家门店。

因为很少有门店老板愿意承认自己的无为和不足，即便从业了很多年，也依然没有参透当下汽服生意的门道——资源换资源，价值换价值。

自己门店没有资源也没有价值，凭什么生意能好起来。

讲一个扎心的事实：如果一家汽服门店没有一定量的客户群体和销售数据，就不可能会有厂家和服务商愿意和其长久合作，资源支持和倾斜。

所谓的合作是强强联合，资源共享，也由此才能锦上添花更长时间的合作，而不是指望门店以外的合作方单方面投入和付出，人家也要吃饭，也不是来做慈善搞雪中送炭的。

然而，我们太多的同行老板们不管生意做的大或者小，太自信自己的门店而排斥比自己生意好的门店做法，非常应照了那句“吃不到葡萄说葡萄酸”。

对于产品服务商的要求也是不谈自己的销量只提自己的要求，看到上门陌拜的业务员不是摆手赶人就是以老板不在而拒之门外。

这样情形一是不自信，二是害怕不愿接受新事物，总想在自己习惯的舒适区等风来，等钱赚。殊不知当下的社会和生意，给别人一个机会，就是给自己一个出路。

干了多年的门店除了几套工具设备以外，连个像样的货架和展柜都没有，不得不令人深思。

一位做服务商的好友曾经谈到现在他们的业务思路：终端门店合作对象选择比培育更重要，合作的前提是门当户对，有能力销售产品，有能力回款结账，服务商不大力支持那就是脑子有问题。

至于那些远看一家店，近看一家铺，细看没法进的门店，只能说不是自己的目标客户，毫不怀疑地讲这样的门店老板都是吃上顿没下端，产品备货想白嫖，结账回款能拖则拖。

至于达成的合作支持及履约条件完全是没有契约精神，支持前自己生意风生水起，比周边任何同行都做的好，支持后生意不好货款一拖再拖，这样的门店在获取同行资源的道路上越走越远。

从业这么多年来，笔者始终坚持价值换价值，资源换资源。

每个月的产品货款25号准时对账结算，产品备货每次都是先款后货，任何一次的需求合作服务商给提供资源支持，一定是建立在自己产品销量和备货达标的基础上，否则，坚决不开口提单方需求。

之所以还能坚持到现在并将长期从业下去，得益于上游的这些服务商伙伴们真诚公平对等甚至超预期的支持，受益颇丰。

独木难成林，同样一家汽服门店如果供货端没有一家或者多家靠谱的供应商，车主端没有几十到几百个忠实信任的老客户，那么门店做的不叫生意，充其量是个买卖。

与其天天想着做大做强挣大钱，倒不如先把当下的门店做好更实际一点。