汽车维修厂设计(汽修保养门店如何设计保养套餐？)
保养是一种刚需项目，但频次并不高，
一般情况，普通车主的一辆车一年也就保养2-3次。
所以我们的套餐设置一般为2次保养套餐。
另外客户每年养车预算基本是固定的，少则千余元，德系车保养费用高一点的也就3-5千。
那么我们怎么针对这些客户去设计保养套餐呢？
保养套餐设计关键点——毛利率
门店做营销，可以有部分让利，但是如同保养这样的刚需低频项目，没有必要去牺牲太多的利润。一般情况下，保养套餐毛利率控制在40%左右是比较合理的。
以一个半合成机油4L装、两次保养套餐为例，活动售价是599元，
平均单次保养客单价是300元，毛利净值249元，毛利率41.56%。
至于毛利是怎么来的，我们来算一下套餐成本组成：
机油250元+机滤30元+养护50元+销售提成20元=合计350元
这样看的话，用保养项目做客户营销，还是可以的。
然而，如何让客户在你这里预消费，才是套餐设计的主方向。
预消费的关键点
1、强调必要性；（话术：保养是刚需，每年都得至少做2次的。）
2、紧迫感促成冲动消费；（话术：油品厂家赞助的活动，数量有限，卖完恢复原价）
3、明确时效性及服务保障。（话术：套餐包含项目不限时间，随时可用，可微信预约，服务质量绝对有保障）
讲完以上的话术，加上一句：“大哥，您手机号码多少？我帮您填写下资料。”直接进入逼单环节，70%以上的客户在这个环节就直接成交了。
保养套餐卖出之后，客户基本上进行了一定程度的捆绑，至少能保证一年2次的到店。
但是如何能够增加客户对门店的信任，更多次数的到店，
还需要门店的员工对车主进行二次转化：
从保养套餐，转化到其他的服务项目；
从一年的客户，使用完以后的续费；
通过凸显技术专业和服务价值，得到客户的持续信赖。
这些都是我们要不断去做的工作。
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